1.请考生按规定用笔将所有试题的答案涂、写在答题纸上。
2.答题前,考生务必将自己的考试课程名称、姓名、准考证号用黑色字迹的签字笔或钢笔
填写在答题纸规定的位置上。
选择题部分
注意事项:
每小题选出答案后,用2B铅笔把答题纸上对应题日的答案标号涂黑。如需改动.用橡皮
擦F净后,再选涂其他答案标号。不能答在试题卷上。
一、单项选择题:本大题共15小题，每小题2分,共30分。在每小题列出的备选项中只有一项
是最符合题目要求的,请将其选出。
1.由于销售人员主观上的疏忽与过失,导致增加销售风险事故发生机会或扩大损失程度.从而
为企业销售活动带来损失的风险。这种销售风险类型是
A.销售实质风险
B.销售道德风险
C.销售心理风险
D.销售责任风险
2.对可能引起损失的事故进行研究,并探究其原因和结果.这种销售风险分析方法是
A.销售威胁分析
B.事故树分析.
C.慕景分析
D.风险清单(列表)
3.企业可以利用许多不同方法中的任何-.种来描绘风险评价。这种销售风险评价方法是
A.风险价值
B.可靠性销售风险评价法
C.风险地图
D.等级评价法
4.出租汽车公司叮以通过扩大其出租车队规模来减少内一辆汽车出车祸给其总体收益造成的
损失程度。这种隔离销售风险的方法是
A.分离
B.分散
C.转移
D.复制销售风险单位
5.营销的-.方将自己的风险资产或债权与另一个企业或组织进行互相交换,从面降低或消除风险.这种销售风险控制型非保险转移形式是
A.互换
B.租赁
C.出售
D.转包或分包
6.被称为信息转换模式的风险沟通类型是
A.双向沟通
B.政治层面的风险沟通
C.单向沟通
D.沟通过程模式
7.营销业绩、经营管理者和业务人员的素质.与其他竞争者的关系、与本公司的业务关系及合
作态度等属于客户信用档案内容中的
A.客户特征
B.基础资料
C.业务状况
D).交易现状
8.客户的盈利水平相对较低,甚至出现宁损.经营状况不好.这类客户资信等级是
A.A级
B.B级
C.C级
D.D级
9.双方的名称、签章、地址、法定代表人签章、委托代理人签章、电话、电子信箱、开户银行及账号邮政编码及公证意见等,这属于合同内容中的
A.正文
B.约尾
C.约首
D.附件
10.汇款人委托银行将款项汇给外地收款人,这种贷款结算方式是
A.银行汇票
B.委托收款结算C.银行支票.
D.汇兑结算
11.销售重要性大、回款重要性小.依据销售与回款矩阵这种态度属于
A.销货主导型.
B.回款主导型C.战略导向型.
D.消极导向型
12.依据销售方格理论,其中9.9型销售人员的心理态度是
A.解决问题型.
B.事不关已型C.销售技巧型.
D.顾客导向型
13.依据顾客方格理论.其中5.5型顾客的心理态度类型是
A.漠不关心型
B.软心肠型
C.干练型
D.寻求答案型
14.零售商之间为了在市场竞争中取得优势地位、上相降价.以期战胜对方,这种销售渠道冲突.类型是
A.垂直冲突
B.水平冲突
C.交叉冲突
D.多元冲突
15.生产者在一个日标市场上仅选择一部分中间商来销售自己的产品。企业这种销售渠道策略是
A.独家分销策略
B.选择性分销渠道策略
C.同心化分销策略:
D.密集分销策略
二、多项选择题:本大题共5小题，每小题2分,共10分。在每小题列出的备选项中至少有两项是符合题目要求的,请将其选出,错选、多选或少选均无分。
16.销售纯粹风险可以分为
A.运输风险
B.财产风险
C.产品风险
D.责任风险
E.人身风险
17.以下属于微观销售风险观测指标的是
A.供应商风险
B.顾客风险
C.人口风险
D.社会义化风险
E.市场竞争风险
18.销售风险的财务型非保险转移实施方式主要有
A.中和
B.免责约定
C.保证书
D.公司化
E.联盟
19.销售风险管理信息系统的结构层次包括
A.经营层
B.支撑层
C.决策工具层.
D.数据库管理层
E.决策层
20.以下属于书面形式合同的是
A.止式合同
B.确认书
C.电报
D.传真
E.电子邮件
非选择题部分
注意事项:
用黑色字迹的签字笔或钢笔将答案写在答题纸上,不能答在试题卷上。
三、名词解释题:本大题共5小题,每小题3分,共15分。
21.销售风险管理
22.损失期望值
23.销售损失控制
24.风险沟通(广义)
25.销售人员心理风险
四、简答题:本大题共7小题,每小题5分,共35分。
26.简述销售投机风险中销售风险内容。
27.简述计划性销售风险自留的措施
28.简述影响风险沟通成效的因素。
29.简述客户信用档案管理的原则。
30.简述造成不良贷款灭方的原因。
31.简述制定销售风险责任制度的基本原则。
32.简述审货概念及类型.
五、论述题:本大题10分。
33.论述销售风险管理的原则。
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